Wie kann man Kunden Gewinnen

Kundengewinnung durch Kunden

Kein Unternehmen kommt ohne Kundengewinnung aus. Auf jeden Fall sollte man sich beim Kunden für reklamationsfreundlich bedanken und eine Lösung parat haben. Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, brauchen Sie Ausdauer. Trotzdem sollte man sie im Verkaufsgespräch nicht zu sehr betonen.

Auf welche Weise können Sie Kunden gewinnen?

Jede Firma ist auf eine kontinuierliche Gewinnung von Neukunden in diesem Bereich aus. An erster Front steht die Adressbeschaffung.

Dies reicht vom Kauf von neuen Anschriften bei den jeweiligen Dienstleistern über das Studium aktueller Publikationen und Inserate in der Tagespresse bis hin zur Prüfung von Handelsregisterauszügen. Ständig werden hier neue Gesellschaften hinzugefügt. Allein in Deutschland werden jeden Tag gut 200 Firmen gegründet. Da nun durch individuelle Kontaktaufnahme, Seminare, Werbung und andere Ressourcen eine Adresse ermittelt wurde, sollten diese ausgewertet werden.

Manche Adressangaben sind aufwendiger, während andere nicht so dynamisch verarbeitet werden sollten. Eine exakte Auswertung der Anschriften ist besser. Anschriften mit geringer Bewertung sollten nicht so intensiv verarbeitet werden wie Anschriften, die die Gesamtpunktzahl ausmachen. Für einige Firmen ist der Standortvorteil potenzieller Kunden besonders bedeutsam, für andere dagegen nur von untergeordneter Bedeutung.

Daher sollte diese Liste immer sehr persönlich sein. Die Erstkontaktierung mit den ermittelten und ausgewerteten Anschriften kann sowohl fernmündlich als auch in schriftlicher Form vorgenommen werden. Wenn Sie viele Anschriften zur Hand haben, sollten Sie sich zunächst auf Korrespondenz verlassen. Dieser kann den Terminvorschlag für einen Besichtigungstermin enthalten. Sie sollte noch einmal in schriftlicher Form bekräftigt werden, damit bei den Maßnahmen zur Kontaktanbahnung die jeweiligen Datenträger immer wechselweise verwendet werden.

Die nicht werben, verderben Wer nicht werben will, verdirbt.

Wenn Sie potenzielle Kunden ansprechen wollen, sollten Sie die Landessprache des Kunden beherrschen. Die Vorteile und der Zusatznutzen eines Produktes oder einer Leistung sollen aufbereitet werden. Darüber hinaus sollten mindestens einige der fünf Grundmotive des Kunden angegangen werden: I. Gesellschaftliche Anerkennungen, II. Sicherheitsaspekte, III. Trusts, IV. Selbstwertgefühl, I. Selbstständigkeit und Verantwortlichkeit.

Die Grundmotive können auch nonverbal reflektiert werden, wie folgende Beispiele zeigen: 1.) Darüber hinaus sollte das unternehmerische Ziel so weit wie möglich im Hinblick auf die Grundbedürfnisse des Kunden und nicht im Hinblick auf den Service oder das eigentliche Erzeugnis festgelegt werden. Die Grundbedürfnisse des Kunden bleiben gleich (Beispiel: funktionsfähiger Computer), während sich die Zufriedenheit mit der Zeit verändern kann (Beispiel: erste Instandsetzung vor Ort, spätere Fernwartung bzw. Installierung von "selbstheilender" Software).

In der Kundengewinnung ist zwischen dem Bring (Push) und Get-Prinzip (Pull) zu differenzieren. Das Push-Prinzip ist die gezielte Bewerbung einer Leistung oder eines Produkts. Über soziale Netze wie Xing oder LinkedIn können potenzielle Kunden gezielt angesprochen werden. Natürlich sind die rechtlichen Grundsätze zu beachten: Zum Beispiel dürfen Telefonate mit Privatpersonen nur mit ausdrÃ??cklicher ErklÃ??rung gefÃ?hrt werden.

Werbemaßnahmen auf Websites (Werbebanner) oder in klassischen Werbeträgern (Zeitungen, Magazine etc.) Diese Werbemaßnahmen müssen auch z.B. die verschiedenen lokalen Vorschriften zur Aussenwerbung berücksichtigen. Kundenloyalität: Die Kundin ist Königin! Rentabilität, Umsatzwachstum und Betriebssicherheit als wesentliche wirtschaftliche Zielsetzungen eines Unternehmen können nur von zufriedenen und loyalen Kunden auf Dauer realisiert werden.

Bei einem Stammkunden verringern sich die Aufwendungen für die Kundengewinnung, was letztendlich zu steigenden Umsätzen führen kann. Eine loyale Kundenbasis trägt auch dazu bei, eine größere Standfestigkeit in konjunkturellen Phasen zu erreichen. Es versteht sich von selbst, dass Kunden in jeder Lebenslage höflich und höflich auftritt. Jeder, der viele Telefonate mit Kunden unternimmt, sollte schmunzeln, wenn er spricht, und seine Tonhöhe und Sprechgeschwindigkeit an die Person, mit der er spricht, anpassen. In diesem Fall ist es ratsam, die Sprechweise zu ändern.

Die bereits bei der Kundengewinnung erwähnte Gewährleistung jeglicher Art auf ein Erzeugnis oder eine Leistung hat eine hohe Attraktivität. Jeder, der den Einkäufer nach einigen Tagen per Telefon nachträglich um seine Befriedigung bittet, verfügt über ein Vorwarnsystem und kann auf jede Vorwürfe frühzeitig mitwirken. Obwohl es sich um einen komplexen Prozess handelt, kann das Feedback der Kunden, vor allem für ein Start-up-Unternehmen, entscheidend sein.

Das kann z.B. auch heißen, dass auf die in der Praxis übliche Benutzerkarte zugunsten einer anderen Dienstleistung vernachlässigt wird, die speziell auf das Unternehmertum und die Wünsche der Kunden zugeschnitten ist. Eine Nebenwirkung dieses Beziehungsmanagements ist im Optimalfall, dass neue Kunden hinzugewonnen werden und Bestandskunden sich für weitere Produkt- und Dienstleistungsangebote (Cross-Selling, Cross-Selling) oder hochwertigere Angebote (Up-Selling) nachfragen.

Die Kunden setzen auf die Fachkompetenz im Betrieb in der Sicherheit, dass ein Fachmann das Problemfeld löst. Es sollte daher leicht möglich sein, Reklamationen zu jeder Zeit entgegenzunehmen, z.B. per Telefon, Telefax, Anrufbeantworter, spezielle Mailbox, E-Mail-Adresse oder ein leicht zugängliches Feedbackformular auf der Website.

Auf jeden Falle sollte man sich beim Kunden für reklamationsfreundlich und mit einer passenden Problemlösung bedanken. Der Kunde hat eine gute Zeit. Ist dies nicht unmittelbar möglich, muss mit dem Kunden ein zeitliches Fenster definiert werden, in dem das aufgetretene Fehlverhalten behoben werden kann. Mit Hilfe von CRM (Customer Relation Management) können die Daten der Kunden für die Kundenpflege genutzt werden, z.B. um Kunden in einer Filiale nicht nur namentlich anzusprechen, sondern auch ihre Präferenzen zu erfahren.

CRM-Softwarepakete beinhalten z.B. Funktionalitäten für das Reklamationsmanagement, Kundenbefragungen oder andere Marketing-Instrumente. Zur Vermeidung von Datenfriedhöfen sollte vor dem Gebrauch der Simulationssoftware das Anwendungsziel exakt umrissen werden. Dies betrifft z.B. die Behandlung von Vorwürfen. Aber auch hier ist der Kundin und dem Kunden gebührt ein gewisses Einflussverhältnis.

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