Wie kommt man an Aufträge

So erhalten Sie Bestellungen

Sie können lernen, wie Sie sich erfolgreich am Markt positionieren können. Hast du Erfahrung, wie man Aufträge erhält oder Kunden, Architekten usw. besser erreicht? Neukundengewinnung für kleine Unternehmen zur Auftragserteilung. Aber wie kann man Kunden gewinnen, ohne viel Geld in Werbung zu investieren?

und Kommunikationsmaßnahmen sind der beste Weg, um sie zu erreichen?

So erhalten Sie Bestellungen?

Nachdem Sie als Berater auf dem Weg in die Beratungsphase Ihre "Hausaufgaben" gemacht haben, ergibt sich letztlich die Fragestellung, wie Sie Ihre Kompetenz in die Praxis umzusetzen vermögen. Die im Überschrift festgelegte Fragestellung muss jedoch ins Verhältnis gesetzt werden, da natürlich keine eindeutigen Richtlinien oder Anweisungen für Beratungsaufgaben gegeben werden können. Trotzdem werden wir versuchen, einige Feststellungen zu fassen und einen Überblick zu verschaffen.

Berater sollten beauftragt werden, und das ist oft ein besonders schweres Vorhaben, denn wie kann man seine Fähigkeiten "zur Person und zum Mann" einbringen? Einige Berater treten mit potenziellen neuen Kunden in Kontakt, indem sie ihnen mehr oder weniger aufwendig gestaltete Prospekte schicken und sie dann per Telefon ansprechen ("Darf ich Sie aufsuchen und mein Produkt präsentieren?").

Fordert man die so befragten Kundinnen und Kundschaft jedoch nach ihrer Stellungnahme zu diesem Verfahren, so erfährt man durchweg ganz deutlich ablehnende Reaktionen: "Drei bis fünf Consultants telefonieren jeden Tag und wollen mich kennenlernen. Das heißt ganz klar, dass Sie als Consultant darüber nachdenken müssen, wie Sie im ausgewählten beruflichen Kontext aufgenommen werden, so dass andere auf die Überlegung kommen, sie um Rat zu fragen.

Das hat den besonderen Vorzug, dass Sie sich nicht nur als "anonymer" Schriftsteller vorstellen, sondern als ganze Persönlichkeit. Wenn die Referenten auch die Fragestellungen des Publikums mit einbeziehen, können sie sich einen umfassenderen Einblick in die Berater für eventuelle Aufgaben verschaffen. Jeder, der dies verhindern will (oder sich trotzdem unsicher fühlt), kann den Weg über formlose Gespräche, Konferenzen und Kongresse gehen.

Seit kurzem werden auch Fachmessen veranstaltet, auf denen Berater eigene Messestände anmieten und ihre Produkte präsentieren können. Sie existieren noch, jene Berater, die als "Einzelkämpfer" agieren und ihre Aufgaben eigenständig abwickeln. Trotzdem bemühen sich viele, ihre "Einsamkeit" auszugleichen und mit einer kleinen, handhabbaren Zahl von Kollegen zusammenzuarbeiten.

Ein besonderer Pluspunkt dieser intensiven Zusammenarbeit ist, dass man sich sehr gut kennen lernt, die Präferenzen (und auch deren Probleme und Schwächen) des anderen erkennt und ein großes Maß an gegenseitigem Respekt entwickelt. Weitere schließen sich zu Alumni-Netzwerken zusammen, um eine gemeinsame Basis in Bezug auf Grundkenntnisse oder theoretische Grundorientierungen zu erhalten, möglicherweise auch um die eigene Fachkompetenz zu vertiefen.

Grundsätzlich geht es aber immer noch darum, sich intensiv mit den Verbrauchern auseinanderzusetzen. Einer wird von anderen zu Gemeinschaftsprojekten oder einem potenziellen Kunde einladen. Hinter diesen stehen oberflächlich gesehen paginierte Stellenbeschreibungen, die jedoch oft ungeklärt und allgemein gefasst sind. Zu allem Überfluss ist das gesamte Verfahren in ein sehr enges Zeitfenster zwischen der Bekanntmachung der Offerte und der Abgabe des Angebots eingebunden.

Im Anschluss daran werden die besten oder vielversprechendsten Offerten ausgewählt und die Berater zu einer individuellen Vorstellung (im Fachjargon oft als "Pitches" bezeichnet) einladen. Dies hat den Nachteil, dass Sie bei Auftragsvergabe oft längerfristige Lieferbeziehungen aufbauen können. Ausschließliche kooperative Beziehungen sowie mehr oder weniger anonymisierte Verbindungen haben den Vorzug, dass man sich empfiehlt oder im Notfall Empfehlungen aussprechen kann.

Bei einigen Beratungsfirmen wird ein gewisser Anteil für Akquisition, Verwaltung, Werbung usw. zurückgehalten, andere einigen sich auf eine Form von "Partnergebühr", die durch die abgeschlossenen Aufträge kompensiert wird. Man sieht, dass auch für Berater die genaue Betrachtung des eigenen "Marketings" nicht unbedeutend ist. Eine wichtige Schlussfolgerung bei der Entscheidungsfindung, wie man sich auf dem richtigen Weg am richtigen Ort am richtigen Ort präsentiert, sind die bisher erörterten Kompetenzüberlegungen, Einzelfragen und die damit verbundene strategische Positionierung.

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